CRM-аналитика в Битрикс24: какие отчёты настроить руководителю
CRM становится полезной для руководителя не тогда, когда в ней много данных, а когда по этим данным можно принимать решения. Сколько лидов приходит, где они теряются, сколько времени менеджеры работают со сделкой, какие источники дают продажи — эти вопросы должны получать ответ без ручной сборки таблиц.
Но отчёты бесполезны, если сотрудники ведут CRM непоследовательно. Поэтому аналитика начинается с качества данных и понятной воронки.
Какие показатели нужны в первую очередь
- количество новых лидов и сделок;
- конверсия между ключевыми стадиями;
- сумма и количество успешных продаж;
- длительность прохождения сделки;
- просроченные и забытые сделки;
- результаты по менеджерам и источникам.
Не измеряйте всё подряд
Десятки графиков создают впечатление контроля, но не помогают управлять. Лучше выбрать несколько показателей, связанных с реальными решениями. Если руководитель видит падение конверсии на определённой стадии, он должен понимать, какое действие последует дальше.
Данные должны быть одинаковыми для всех
Если один менеджер создаёт лиды, другой сразу сделки, а третий пропускает стадии, сравнение сотрудников будет некорректным. До построения отчётов нужно закрепить правила работы в CRM и убедиться, что воронка соответствует реальному процессу компании.
Этой теме посвящён материал о проектировании воронки продаж.
Откуда пришёл клиент
Источник обращения полезно анализировать вместе с результатом сделки. Сам по себе большой поток лидов ничего не говорит о качестве канала. Важно видеть, сколько из них дошло до оплаты и какую выручку принесло направление.
Контроль зависших сделок
Отдельный отчёт или фильтр стоит настроить для сделок, которые слишком долго находятся на одной стадии или давно не имеют активности. Это помогает находить потерянные возможности раньше, чем клиент окончательно уйдёт.
Аналитика по менеджерам
Сравнивать сотрудников только по количеству закрытых сделок опасно: у них может быть разный поток лидов и разные сегменты клиентов. Полезнее смотреть совокупность показателей — конверсию, скорость реакции, длительность цикла и итоговый результат.
Хороший отчёт не просто показывает цифру. Он помогает понять, где именно процесс требует внимания.
Что настроить руководителю
- Краткий дашборд по текущей воронке.
- Конверсию между ключевыми стадиями.
- Продажи и сумму по сотрудникам.
- Источники лидов с привязкой к результату.
- Список просроченных и зависших сделок.
- Динамику показателей по неделям или месяцам.
Если CRM заполнена историческими данными из Excel, перед аналитикой важно проверить дубли и качество импорта. Это разобрано в статье о переносе клиентской базы в Битрикс24.
Настройку CRM-аналитики, воронок и автоматизации можно выполнить в рамках внедрения Битрикс24.